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来源:镇源

“他是个好丈夫和慈爱的父亲,我们有了一个女儿,已经3岁。他对我上一次婚姻的两个男孩也很好,”叶卡捷琳娜说,“我们买了一套公寓,正在一起开展业务。”

本文刊载自《环球时报》“透视俄罗斯”专刊,内容由《俄罗斯报》提供。

版权作品,未经《环球时报》书面授权,严禁转载,违者将被追究法律责任。

“本文作者介绍:杨康杰,纷享销客前华北区售前及实施部门负责人,国内最早一批CRM从业实践者。

“本系列文章作者介绍- 吴昊,SaaS创业顾问,纷享销客天使投资人、前执行总裁,20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验。

吴昊:对于较重的SaaS产品来说,售前及实施是非常关键的环节。我一直在考虑如何把这件复杂的事情说清楚,想来想去,还是用一个在运行着的CRM售前及实施体系为例来说明问题,对大家启发更大,也更具实战参考性。因此接下来3篇文章,我请到纷享销客华北大区的售前及实施部门负责人杨康杰为大家讲解此中门道。

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CRM是厂商和客户双方的婚姻:虽然SaaSCRM的模式核心是存量客户的续费,但也无法突破二八原则让每一个客户都满意续费。第一CRM厂商无法独自完成实施交付,必须需要客户的配合;第二厂商的无论产品研发资源还是实施交付资源都是是有限的;这两者决定了无法做到客户100%的交付和满意。

团队的成熟需要时间(详细见“售前实施CSM人员能力模型搭建”):如果在团队能力模型未成熟之前,在自身能力不支持客户高比例交付和满意的基础上强求,结果可能反而会因为个别项目的资源投入过大,导致公司整体的交付和满意度比例更低。

可以做到的是高比例避免厂商原因带来的项目不成功:通过完整的方法论,随时分析每个客户的交付和满意度,可以100%避免因为厂商的方法不专业带来的交付不成功和客户的不满意。

客户分类的核心:在资源相对不足情况下,对客户分类的核心是根据我们每一个时间结点可匹配的动态资源,而不是根据客户规模或影响力。只有保证最我们动态资源范围之内,才能保证客户能交付和满意。

客户和用户的分离:决策购买的人和使用的人往往不是同一个角色,决定了实施交付的“黄金周期”理论。

从高层到基层CRM价值的延时性:公司高层决定上CRM系统,一定是看到了CRM系统能给企业带来的价值,但CRM作为管理软件,一线执行人员甚至中层人员都会有天然的不习惯在初期有抵触心理。

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